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Editor's Pick


Kundenbindung bei Diabetologen

Ein sympathischer Außendienstmitarbeiter beeinflusst Diabetologen mehr, als diesen bewusst ist. Direkt gefragt betrachten die Diabetologen ein persönliches Verhältnis zu ihrem Außendienstmitarbeiter als eher unwichtig. Der unterbewusste Einfluss dieses Faktors auf die Kundenbindung ist jedoch beachtlich.
 
Es wurde untersucht, welche Aktivitäten des Pharma-Außendienstes bei dieser Arztgruppe zu hoher Kundenbindung führen. 79 Prozent der Diabetologen geben an, dass das Eingehen auf ihre speziellen Bedürfnisse und Vorschläge wichtig ist. Der Außendienst soll nach Wunsch der Ärzte die Vor- und Nachteile des eigenen Präparates im Vergleich zur Konkurrenz trennscharf darstellen.
 
Der Markt für Diabetes-Präparate lässt sich in zwei Klassen einteilen: Die klassischen Insulin-Anbieter, die Medikamente für den Diabetes Typ I, und die oralen Anti-Diabetika-Anbieter, die Medikamente für den Diabetes Typ II vertreiben. Der Außendienst der Insulin-Anbieter wird mit 59 Prozent "sehr gut" oder "gut" deutlich besser bewertet als der der oralen Anti-Diabetika-Anbieter (45 Prozent). Darüber hinaus besteht eine höhere Bereitschaft zur Weiterempfehlung (68 Prozent "bestimmt" oder "wahrscheinlich ja" gegenüber 54 Prozent) als bei den oralen. Insgesamt betrachtet erreichen somit die Insulin-Anbieter eine höhere Kundenbindung als die der oralen Anti-Diabetika für den Typ II.
 
Das sind die Ergebnisse einer repräsentativen Online-Studie von TNS Healthcare bei 100 DDG-zertifizierten Diabetologen im Winter 2008.
Quelle: TNS Healthcare; www.tns-healthcare.de

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