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UMTS-Endgeräte:Fachhändler und Kaufplaner haben unterschiedliche Präferenzen

Die Einschätzung des Marktpotentials mobiler Endgeräte aus Sicht von Mobilfunkfachhändlern deckt sich nicht zwangsläufig mit der Anschaffungsplanung potentieller Käufer. In 73 Prozent der Fälle decken sich die Präferenzen der Kaufplaner mit den Anschaffungspräferenzen der Fachhändler. Bei 27 Prozent der bewerteten Endgeräte klaffen die Präferenzen allerdings weit auseinander. So gibt es eine Reihe an Geräten, die zwar stark von den Kaufplanern präferiert werden, aber nur geringe Chancen haben, von den Fachhändlern in das Ladensortiment aufgenommen zu werden. Umgekehrt bekunden Fachhändler starke Präferenzen für Endgeräte, die nur auf wenig Akzeptanz seitens der potentiellen Käufer stoßen. Das Phänomen derartiger Präferenzdiskrepanzen wäre weiter nicht erwähnenswert, wenn nicht ein deutlicher Zusammenhang zwischen Herstellermarke und Präferenzdiskrepanz festzustellen wäre. Häufig waren gleich mehrere Geräte eines Herstellers von der gegenläufigen Präferenzwahrnehmung durch Fachhändler und Kaufplaner betroffen.
 
Die Ursachen hierfür sind neben der Markenwahrnehmung und Produktperformance nicht zuletzt in der Vertriebspolitik des Endgeräteherstellers zu suchen. Diese wird im Bezug zum Fachhändler im Wesentlichen durch den Servicesupport und der Verkaufsprovisionierung determiniert. Missstände werden etwa deutlich, wenn die Geräte des Herstellers über eine gute Markenwahrnehmung verfügen, aber nur unzureichenden Zuspruch seitens der Händler erfahren. Derartige Geräte weisen hohe Präferenzwerte seitens der Kaufplaner aus, während sich die Fachhändler tendenziell zurückhaltend äußerten.
 
Für einen anderen Endgerätehersteller zeichnete sich ein komplett anderes Bild ab: dessen Endgeräte trafen stets auf hohe Akzeptanz seitens der Fachhändler, während potentielle Kaufplaner einem Teil dieser Geräte eher kritisch gegenüber standen. Ein typisches Bild für eine aufstrebende Marke, die zum Erlangen größerer Marktanteile ihre Händlerbeziehungen forciert und ausbaut, sich aber noch nicht auf der Ebene der etablierten Marken bewegt. Eine etablierte Marke verfügt in der Regel über einen ausgewogenen Präferenzzuspruch seitens der Kaufplaner und Fachhändler.
Quelle: TNS Infratest; www.tns-infratest.de

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