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Versicherungen: "Herr Kaiser" bleibt unverzichtbar

Die deutschen Versicherungsnehmer suchen beim Abschluss von Versicherungen nach wie vor eine vertrauensvolle Beziehung zu einem persönlichen Ansprechpartner in ihrer Nähe.
 
Trotz konkurrierender Vertriebswege und neuer Medien werden die meisten Versicherungen weiterhin im direkten Kontakt mit dem "klassischen" Vertreter abgeschlossen. Für den Erfolg der Versicherer kommt der Zufriedenheit und Motivation des (gebundenen) Außendienst daher enorme Bedeutung zu. Dass diese je nach Versicherer erheblich schwankt, zeigt eine deutschlandweite repräsentative Studie unter 1.500 Versicherungsvertretern.
 
Die meisten der 29 untersuchten großen Gesellschaften haben überwiegend zufriedene Vertreter, es gibt aber deutliche Unterschiede und Ausreißer. An der Spitze der Zufriedenheitsskala des Außendienstes liegen u.a. die Debeka, die Hamburg Mannheimer und die HUK-Coburg. Auf der anderen Seite äußerten sich viele Vertreter auch unzufrieden. Je nach Gesellschaft sind bis zu 50 % abwanderungsgefährdet.
 
Je zufriedener die Vertreter, desto zufriedener sind in der Regel auch die Kunden. Zudem zeigt sich, dass Vertreter, die dauerhaft Erfolg haben wollen, sich am Kundenbedarf orientieren müssen und weniger am kurzfristigen Verkaufsergebnis. Wichtig für die Versicherer: Erfolgreiche Vermittler schauen besonders genau auf die Leistungen ihrer Gesellschaft und sind im Zweifelsfall auch bereit, diese zu wechseln. Leistungsbereiche mit vergleichsweise hohem Handlungsbedarf für die gesamte Branche sind z. B. die Vertreterunterstützung und -betreuung sowie die technische Vertriebsunterstützung.
 
Den "neuen Medien" und der steigenden Konkurrenz durch Banken und freie Makler zum Trotz ist der klassische Vertreter auch heute noch der zentrale Schlüssel zum Erfolg im Versicherungsmarkt und bleibt der dominierende Vertriebsweg für Versicherungsprodukte in Deutschland. Da die zunehmende Produktvielfalt und Komplexität (z.B. im Bereich Altersvorsorge) den Kunden die Orientierung erschweren, wird sich die Bedeutung der Beratung in Zukunft sogar noch weiter erhöhen.
Quelle: psychonomics AG; ansgar.metz@psychonomcis.de

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