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Versicherungsvertrieb über Automobilhändler

Das Wachstumspotenzial für den Versicherungsvertrieb am Point of Sale im Autohaus wird langsam gehoben: Bei 71 Prozent (2007: 63 Prozent) aller Neu- und 63 Prozent aller Gebrauchtwagenkäufe (2007: 50 Prozent) werden bereits Versicherungsberatungen angeboten.
 
Auch die Abschlusswahrscheinlichkeit stieg im Vergleich zum Vorjahr: Bei 28 Prozent (2007: 25 Prozent) aller Neu- und 20 Prozent (2007: 16 Prozent) aller Gebrauchtwagenkäufe kam es zum Abschluss. Vor allem kleinere Häuser mit einem Umsatz von bis zu einer Millionen Euro pro Jahr sind damit erfolgreich: Sie liegen bei Neuwagenverkäufen mit 32 Prozent Abschlusswahrscheinlichkeit deutlich über dem Durchschnitt.
 
Dennoch haben 28 Prozent aller Händler diese Beratungs- und Ertragschancen noch nicht für sich erkannt und bieten ihren Autokäufern nach wie vor überhaupt keine Versicherungen an. Insbesondere eine fehlende Kompetenz in Versicherungsfragen, eine Scheu vor dem zusätzlichen Abwicklungsaufwand hält diese Händler von einer ganzheitlichen Mobilitätsberatung mit Versicherungslösung zurück.
 
Versicherungsanbieter der Automobilhersteller dominieren dieses Geschäft. Die herstellergebundenen Versicherungsvermittler, wie z. B. der Volkswagen Versicherungsdienst sind die häufigsten Versicherungspartner für Autohäuser.
 
Von den Erstversicherern können sich insbesondere die Nürnberger/Garanta, HDI, Allianz und Victoria als wichtigste Partner im direkten Kontakt mit den Händlern durchsetzen. Als Zweitanbieter werden auch noch AXA, Gothaer und LVM von Autohäusern berücksichtigt. Nur ein Viertel (27%) der versicherungsvermittelnden Händler haben aber überhaupt Geschäftsbeziehungen mit einem zweiten Versicherungsanbieter. Ein weiteres Viertel schaut sich nach einem Zweitanbieter um. Dabei spielen das Internet und auch die Empfehlungen von Geschäftspartnern eine wesentliche Rolle.
 
Versicherungstarife mit Werkstattbindung werden mehrheitlich von Autohäusern abgelehnt. Dagegen werden Zusatzangebote zum Versicherungstarif, wie z. B. Rund-um-Service bei der Schadenregulierung, Mobilitätspakete und weitere Versicherungsprodukte häufiger von Autohäusern angeboten. Spontan wünschen sich die Finanzproduktentscheider der Automobilhändler als weitere Versicherungsangebote Reparaturkosten-, Verkehrsrechtsschutz- oder Haftpflichtversicherungen.
 
Dies zeigen die Ergebnisse der Studie "Finanzvertrieb im Automobilhandel 2009" von YouGovPsychonomics, die im dritten Jahr in Folge in einer repräsentativen Befragung unter 500 Finanzproduktentscheidern von Autohäusern durchgeführt wurde.
Quelle: YouGovPsychonomics; www.psychonomics.de

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