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Marketing


Banken sollten bei Lockvogelangeboten systematisch vorgehen

Ergebnisse aus Kundenzufriedenheitsbefragungen zeigen, dass Kunden, gemessen am Grad der Zufriedenheit mit ihrer Hausbank, dem Preisaspekt im Vergleich zur Beratungsqualität, Kundenbetreuung oder Beschwerdebearbeitung etwas weniger Bedeutung beimessen. Der Einsatz von Kampfkonditionen im Bankenmarkt sollte also nur wohl überlegt erfolgen.
© Peter Krichhoff/ PIXELIO 

 © Peter Krichhoff/ PIXELIO

Der persönlichen Kunden-Berater-Beziehung kommt eine herausragende Bedeutung zu. Nach der Finanzkrise spielt das Wiederherstellen von Vertrauen eine zentrale Rolle.

Dennoch kann es für eine Bank von Vorteil sein Kampfkonditionen, also die temporäre Offerte von Sonderkonditionen, behutsam einzusetzen. Dies ist der Fall, wenn durch die Preisaktion kompensatorische Effekte, wie die Gewinnung einer kritischen Masse an neuen Kunden, eintreten.


Fünf Punkte sind bei Planung und Gesatltung des Angebots zu berücksichtigen. Es geht um
  1. die Entwicklung eines klaren, aus Kundensicht relevanten Leistungsversprechens,
    das mit der Kampfkondition verbunden ist.
  2. die Gestaltung eines attraktiven Produktdesigns oder Preismodells,
    das im Rahmen einer gezielten Marktforschung getestet werden sollte.
  3. eine flankierende Kommunikationsarbeit über alle zur Verfügung stehenden
    Kanäle hinweg, die stark öffentlichkeitswirksam sind.
  4. die Erarbeitung eines belastbaren „Business Case“ für die Neukundengewinnung
    und Marktdurchdringung.
  5. das Design von „Conversions- bzw. Veredelungsprozessen“, also die individuelle
    Betreuung der neu gewonnenen Kunden.

Vor allem die individuelle Betreuung des neu gewonnenen Kunden entscheidet über den Erfolg des Einsatzes von Kampfkonditionen.Von einem mittel- und langfristigen Erfolg kann ausgegangen werden, wenn die neu gewonnennen Kunden zu zufriedenen Hausbankkunden werden. Dies setzt eine kompetente Beratung seitens der Banken voraus. Nur wenn die Banken dies über einen längeren Zeitraum sicher stellen können, Kundenvertrauen also nachhaltig aufgebaut werden kann, macht ein Lockvogelangebot aus ökonomischer Sicht Sinn.

Das sind Ergebnisse einer aktuellen Analyse von Prof. Homburg & Partner.

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