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Studien


Autohändler noch nicht fit bei alternativen Antrieben

Foto: pixabay.com 

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Die Diskussion um erhöhte Abgaswerte in der Automobilindustrie lässt Modelle mit alternativen Antriebsarten interessant werden. Das transfer Institut hat in einer Benchmark-Studie untersucht, ob der Handel auf die Kaufinteressenten vorbereitet ist.

Der Kauf bereits vorhandener e- und Hybridmodelle scheitert oft schon vor einem persönlichen Beratungsgespräch, denn das betreffende Modell war bei 46 Prozent der besuchten Händler nicht verfügbar und somit weder Produktpräsentation noch Probefahrt möglich sind. Zusätzlich zeigte sich, dass selbst wenn ein Modell mit alternativem Antrieb im Autohaus verfügbar war, stand die Hälfte dieser Modelle außerhalb des Showrooms.
 
Bei der modellspezifischen Beratung zeigten sich deutliche Schwächen bei fast allen Anbietern, insbesondere bei der Vorteilsargumentation. Hier wurden häufig keine Vorteile der alternativen Antriebstechnologie genannt: Lediglich 55 Prozent der Verkäufer kamen auf das Thema „ökologische Vorteile“ (z.B. Umweltfreundlichkeit / CO2-Ausstoß) des alternativen Antriebs zu sprechen. Auch der Ladevorgang wurde nicht immer erläutert und nur selten demonstriert (21 Prozent).
 

Deutliche Unterschiede gab es in der Beratungsleistung zwischen Elektromodellen und Hybridfahrzeugen. Die Testkäufer wurden bei Hybridfahrzeugen generell besser informiert und beraten als bei den e-Modellen – es scheint, dass Verkäufer mit diesem Antriebskonzept vertrauter sind und bei e-Fahrzeugen generell stärker an der Antriebstechnologie zweifeln (41 Prozent der e-Spezialisten nannten Nachteile der Antriebstechnologie des Zielmodells im Vergleich zu Verbrennungsmotoren). Die Verkäufer für Hybridmodelle konnten im Schnitt auf kritische, modellspezifische Fragen souveräner antworten als die Verkäufer für e-Fahrzeuge. So gelingt es den Verkäufern für Hybride auch deutlich häufiger, den Testkäufer zu begeistern.
 

Das transfer Institut untersuchte die Beratungsleistung bei folgenden Modellen mit alternativem Antrieb: BMW i3, Citroen C-Zero, Ford Focus Electric, Kia Soul EV, Mercedes Benz B-Klasse Electric Drive, Nissan Leaf, Renault ZOE, VW e-up!, VW e-Golf, Audi A3 e-tron, Kia Optima Hybrid, Lexus IS 300h, Toyota Yaris Hybrid, Volvo V60 Plug-in-Hybrid. Die Studie wurde im Zeitraum Juni – November 2015 durchgeführt. Getestet wurden 14 Modelle mit alternativem Antrieb von insgesamt 12 Marken. Insgesamt wurden 141 Testberatungen durchgeführt.

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