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Studien


Autokauf im Internetzeitalter

Wie informiert sich der Autokäufer? 

 Wie informiert sich der Autokäufer?

Autokäufer werden umworben wie nie zuvor - doch wie kann der im Internet-Zeitalter zunehmend informierte und wechselwillige Autokäufer effektiv und effizient angesprochen und gewonnen werden?

 
46% der Autokäufer starten bereits über ein halbes Jahr vor dem Autokauf ihre Informationsbeschaffung. Klassische Medien haben dabei weiterhin die größte Bedeutung. So nutzt knapp die Hälfte der Kauferwäger (47%) Fachzeitschriften, 35% TV, 17% die Tageszeitung und 14% Post- bzw. Werbesendungen als Informationsquelle. Was die sogenannten Pull-Medien, bei denen die Initiative von Kunden ausgeht, betrifft so spielt der Händler vor Ort mit 54% die größte Rolle. Es folgen Herstellerwebsites mit 46%, Suchmaschinen mit 32% und Händlerwebsites mit 25%.
 
Im Vergleich zu klassischen Internetmedien wie Hersteller- und Händlerwebsites spielen interaktive Social Media Websites mit durchschnittlich nur 3% eine noch sehr untergeordnete Rolle. Das Internet wird zwar intensiv für die Informationssuche vor dem Autokauf genutzt, die dort verfügbaren Informationen reichen aber nur für 17% der Autokäufer aus, um die Kaufentscheidung zu treffen.
 
Bei der Analyse der Mediennutzung entlang des Kaufentscheidungsprozesses zeigt sich, dass die Kundenansprache umso hochwertiger und individueller sein muss, je näher die Kaufentscheidung heranrückt. Gefordert wäre demzufolge ein systematischer Interessenten-Dialog sowie ein Lead Management bei Herstellern & Handel entlang des gesamten Kaufentscheidungsprozesses. Dem Gegenüber kontrollieren allerdings nur 22% der Händler, wie viele Neukundenkontakte durch die einzelnen Kanäle generiert werden. Mit der Qualität der durch die einzelnen Kanäle generierten Neukundenkontakte beschäftigen sich mit 18% noch weniger Händler. 

Für die Studie „Lead Generierung 2.0 im Automobilgeschäft“ wurden 1.604 repräsentativ ausgewählte Autokäufer in 3 Erhebungswellen im November und Dezember 2010 sowie im Januar 2011 von Puls Marktforschung im Auftrag der Deutschen Post befragt. Zusätzlich wurden im Januar 2011 455 Markenhändler ebenfalls von Puls per telefonischer Interviews befragt.
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