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Studien


Hausfinanzierung: Zinssatz vs. Vertrauen

Quelle: Sparkasse 

 Quelle: Sparkasse

Für angehende Immobilienkäufer stehen die Konditionen des Hypothekendarlehens erstmal im Vordergrund. Dabei ist der Zinssatz nicht nur der Eyecatcher in der Werbung, sondern vordergründig auch das wichtigste Vertragselement. 51 Prozent der immobilieninteressierten Kunden nennen den Zinssatz. Unter den weiteren Elementen, aus denen sich die Konditionen zusammensetzen, sind lediglich noch zwei andere von nennenswerter Bedeutung: die Möglichkeit der Einmalzahlung bzw. der Sondertilgung (12 Prozent) und die Tilgungshöhe (10 Prozent).
 
Eine wichtige Variable im Geflecht der Informationsbildung ist für Kunden aller Banken der jeweilige Einfluss der genutzten Informationsquellen. Mit am häufigsten genutzt werden die verschiedenen Immobilien- und Vergleichsportale im Web, die Seiten der Anbieter und die Empfehlungen aus dem sozialen Offline-Umfeld. Doch am weitesten verbreitet sind die persönlichen Beratungen bei der eigenen Hausbank oder Bausparkasse. Vergleichsweise intensiv betreiben dies die Kunden der Genossenschaftsbanken (35 Prozent) und der Sparkassen (22 Prozent).
 
In der Einstiegsphase berücksichtigen 28 Prozent aller Interessenten die Sparkasse, in der Informationsphase 30 Prozent. Im Stadium der Angebotsbeurteilung sortiert ein Sechstel die Sparkasse wieder aus, weil die Zinsen nicht niedrig genug sind. Andere Gründe betreffen die Flexibilität bei den Rückzahlungen, die Schnelligkeit in der Bearbeitung und die Tatsache, dass die Sparkasse die gewünschte Kreditsumme nicht finanzieren wollte. Doch immerhin präferieren dann noch 25 Prozent der Interessenten die Sparkasse – und in der Abschlussphase haben wieder 32 Prozent eine Sparkasse in ihrem „Relevant Set“. Was aber nicht heißt, dass die Kunden dort auch abschließen. Denn die in den jeweiligen Phasen geäußerten Abschlussbekundungen oder die letztlich realisierten Abschlüsse fallen (in der Regel immer) niedriger aus. Dennoch schafften es die Sparkassen, in den ersten drei Quartalen des Jahres 2012 von jedem fünften Interessenten bzw. Darlehensnehmer aus unserer Studie auch für ein Hypothekendarlehen gewählt zu werden.
 
Die herausragenden Punkte, in denen die Sparkasse von den entschiedenen Interessenten und den Darlehensnehmern als deutlich besser als die Wettbewerber genannt sind, sind Klassiker: Vertrauen in den Berater (51 Prozent), Eingehen auf die Kundenbedürfnisse (18 Prozent) und Vertrauen in die Sparkasse (17 Prozent).
 
Maritz Research hat 1.500 potentielle Immobilienkäufer zum Stand ihres Informations- und Entscheidungsprozesses, zu Anbietern, Informationsquellen und zu den verschiedenen Gründen der Einbeziehung beziehungsweise des Ausschlusses von Anbietern befragt.
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Quelle: Maritz

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