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Abstracts


Heft 2/2011

70 Prozent Kaufentscheidungen am POS – Realität oder Schein?

Marco Gruhn

Kurzfassung

Dem Point of Sale wird in der Praxis eine hohe Bedeutung hinsichtlich der Kaufentscheidung zugesprochen. Angeblich werden 70 Prozent aller Kaufentscheidungen hier getroffen. Kritisch anzumerken ist, dass dies einen Durchschnittswert darstellt, welcher keine Relevanz für operatives Handeln besitzt. Der vorliegende Beitrag hat das Ziel, die Notwendigkeit zur ganzheitlichen Auseinandersetzung mit dem Kaufprozess zu unterstreichen und den Shopper in den Mittelpunkt dieser Betrachtung zu stellen. Begleitendes Einkaufen mit der Methode des lauten Denkens als verbreitete Methode zur Orientierungs-, Such- sowie Entscheidungsverhalten-Analyse wird dabei kritisch hinterfragt und eine Weiterentwicklung dieses Ansatzes vorgestellt.

Abstract
In practice, the Point of Sale is regarded as a location of high importance for purchase decisions. Allegedly, more than 70 percent of all purchase decisions are taken here. Critically it has to be noticed that this number represents an average value that has no relevance for operational acting. The objective of this article is to underline the need of a holistic view on purchase behavior and to move the shopper into the centre of this investigation. In this context accompanied shopping combined with loud thinking, the wide spread method for analyzing orientation-, search- and decision-behavior, is critically questioned and a further development of this approach presented.



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