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Abstracts


Ausgabe 6/2003

Commitment: Segmentierung für erfolgreiches Marketing

Tom Hinzdorf und Christian von Thaden

Kurzfassung
Anhand eines empirischen Beispiels im Mobilfunkmarkt wurden strategische und operative Möglichkeiten einer commitmentbasierten Marketingsteuerung deutlich. Das Commitment ermöglicht es, Zielgruppen valide anhand von handlungsrelevanten Kriterien für das Marketing von Unternehmen abzugrenzen. In Verbindung mit Datenbanken dient es insbesondere dazu, die Gründe für das Verhalten von Kunden zu erforschen und zu prognostizieren. Das Marketing von Mobilfunkanbietern ist dadurch in der Lage, Kunden, die abwandern könnten, rechtzeitig zu identifizieren. Sie erfahren, warum eine Abwanderung bevorsteht und welche etwaigen Maßnahmen erforderlich sind. Die Integration des Commitments in Datenbanken ermöglicht, auf den einzelnen Kunden abgestimmte Kommunikationsstrategien zu formulieren. Inhalt und Art der Kommunikation unterscheiden sich dabei je nach Commitment und Rentabilität des einzelnen Kunden.

Abstract
In an empirical study of the mobile telecommunication market the strategical and operative possibilities for a commitment based marketing became clear. Commitment allows to define target groups validly for the marketing of a company with criterias relevant to operation. Combined with databases it serves to explore and to forecast reasons for customer behavior. Marketing of mobile phone providers may identify customers who are about to leave right in time. They learn why a leave is imminent and which steps to take. Implementing commitment into databases allows to create communication strategy for each single customer. Content and nature of communication differ according commitment and rentability of each customer.



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