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Abstracts


Heft 3/2015

Der neue Kauftrichter – Verschiedene Käufertypen im Prozessablauf genau steuern

Tjark Freundt, Sascha Lehmann und Lorenz Zimmermann (McKinsey&Company)

Kurzfassung
Konsumenten haben ihr Verhalten bei Markenbeurteilungen, Kaufentschlüssen und Weiterempfehlungen verändert. Zwei Erweiterungen des Kauftrichters helfen Markenmanagern beim Umgang mit diesen Veränderungen: Der Direkteinstieg in die Kauferwägung erfasst Verhalten und Motive der Käufer, die eine Marke erst kurz vor der Kaufentscheidung auswählen. Die Differenzierung zwischen Erst- und Wiederkäufern verbreitert die Faktenbasis für Neukundengewinnung und Kundenbindung. Eine ausführliche Darstellung der neuen Module findet sich in der 3. Auflage des Kompendiums "Power Brands", das Anfang 2015 erschienen ist.


Abstract
Consumers have changed the way they assess brands and make purchase decisions and recommendations. Two module expansions to the classic purchase funnel help brands deal with these changes constructively. "Direct entry to consideration" identifies the behavior and motives of consumers who started considering a brand only shortly before making a decision to purchase. Differentiation of first-time and repeat buyers broadens the factual basis for attracting new customers and for retaining existing ones. A detailed representation of the new modules is available in the 3rd edition of the 'Power Brands' compendium, published in early 2015.

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Die Autoren

Dr. Tjark Freundt ist Partner bei McKinsey&Company und Leiter des Beratungsbereichs Branding & Marketing Spend Effectiveness.

Sascha Lehmann ist Partner bei McKinsey&Company mit Schwerpunkten Branding und Marketingstrategie.
Dr. Lorenz Zimmermann ist Berater bei McKinsey&Company mit Schwerpunkten Branding und Consumer Insights.



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