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Abstracts


Heft 2/2008

Die Kaufentscheidung am Point of Sale

Jutta Rietschel und Gabriele Naderer

Kurzfassung
Die Kaufentscheidung am PoS steht am Anfang und Ende der Gestaltung von Produkten, Marken und PoS-Marketing-Maßnahmen. Sie zu untersuchen, stellt für die Marktforschung eine besondere Herausforderung dar, da herkömmliche Methoden oft an ihre Grenzen stoßen. Die sinnvolle Integration von verstehenden und evaluierenden Marktforschungsmethoden, die in der authentischen Situation am PoS zum Einsatz kommen, führt bei der Untersuchung der Kaufentscheidung zu validen Ergebnissen. Nur am PoS können die relevanten impliziten Entscheidungsmuster identifiziert und deren Konsequenzen für den Markterfolg evaluiert werden. IFM Mannheim setzt dabei auf die Kombination von qualitativen Beobachtungs- und Befragungsmethoden sowie den experimentell kontrollierten Markttest mit Abverkaufs-, Verbundkauf- und Neukäufer-Analysen.

Abstract
The purchase decision at the PoS is starting and ending point of product development, brand and marketing actions. It is specifically challenging for market research to examine those actions for traditional methods are not sufficient. When examining purchase decisions an adequate integration of comprehensive and evaluating methods which are used in the authentic situation at the PoS lead to valid results. Only at the PoS relevant implicit patterns of decision making can be identified and their consequences for being successful in the market can be evaluated. IFM Mannheim focuses on tailor-made combinations of qualitative observation and interview methods as well as experimentally controlled in-store testing with an analysis of sales, combined purchases, and recruitment of new customers.



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