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Abstracts


Sonderheft Finanzen 2015

Emotionalität bei Finanzentscheidungen

Clemens Sommer (creative analytic 3000)

Kurzfassung
Eines der hartnäckigsten Gerüchte ist, dass Entscheidungsprozesse bei Geschäften zwischen Unternehmen sehr rational ablaufen und Emotionen in der Entscheidungsfindung keine entscheidende Rolle spielen. In der Tat ziehen institutionelle Entscheider bei der Mandatsvergabe zunächst messbare, rationale Faktoren heran. Emotionale Faktoren haben zu diesem Zeitpunkt keinen Platz, da sie den Wettbewerbsvergleich zwischen den potenziellen Mandatsträgern nur verkomplizieren würden. Der Beitrag zeigt, dass in der finalen Auswahl zwischen den besten Wettbewerbern emotionale Faktoren eine entscheidende Rolle übernehmen und den finalen Mandatsträger küren.



Abstract
One of the most persistent rumours is that, when companies do business with each other, decision-making processes proceed very rationally and emotions do not play a decisive role in the reaching of decisions. In actual fact institutional decision-makers do enlist measurable, rational factors first of all when awarding a contract. There is no place for emotional factors at this point in time because they would only complicate the comparison between the competing potential contractors. The article shows that emotional factors take on a decisive role in the final selection between the best competitors and determine the final winner of the contract.

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Der Autor

Clemens Sommer ist seit 1999 geschäftsführender Gesellschafter bei creative analytic 3000. Die Agentur ist spezialisiert auf psychologische Innovations- und Werbeforschung im Bereich Finanzen. Von 1991 bis 1996 war Sommer Finanzmarktforscher der Dresdner Bank. Sein Herz schlägt höher bei innovativen Produktentwicklungen für Dienstleister, B2B-Projekten und exklusive Zielgruppen.




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