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Abstracts


Heft 4/1999

Grundzüge des Customer Relationship Management

Wolfgang Schweiger

Kurzfassung
Kundenbeziehungen sind die Basis für den Austausch von Werten zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. In diesem Artikel werden die Grundzüge datenbankgestützten Beziehungsmarketings aufgezeigt. Von der Gewinnung zuverlässiger Informationen, wie Bedarf, Verlustrisiko, Profitabilität und Phase der Kundenbeziehung, bis zur gezielten Interaktion mit Kunden, der Kundengewinnung, Kundenbindung, Cross- oder Up-Selling und dem Turn-around unprofitabler Kundenbeziehungen.

Abstract
Customer relationships form the basis for the exchange of information between company and customer. This article describes the basic elements of database supported relationship marketing, which range, from gathering reliable information in such areas as demand, loss risk, profitability and current customer relationship phase, and extend to planned interaction with customers, customer acquisition, customer binding, cross or up-selling and turning around unprofitable customer relationships.



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