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Abstracts


Heft Market Research 2010

Innovative Approaches to Analyzing the Price Sensitivity Meter

Oliver Roll, Lars Hendrik Achterberg, Karl-Georg Herbert and Michael Koch

Kurzfassung
Das Price-Sensitivity Meter (PSM), auch bekannt als Van-Westendorp- Methode, ist ein in der Praxis sehr weit verbreitetes Instrument zur Messung der Zahlungsbereitschaft von Konsumenten. Kritisch ist jedoch, dass die mittels PSM ermittelten Preisempfehlungen keinen Bezug zu den beiden zentralen Unternehmenszielen Umsatz und Gewinn aufweisen. Der vorliegende Beitrag hat das Ziel, das klassische PSM so zu erweitern, dass ein umsatz- und ein gewinnoptimaler Preis abgeleitet werden kann. Auf Basis einer internationalen, empirischen Untersuchung kann gezeigt werden, dass die klassische Auswertungsmethode in der Praxis den umsatzoptimalen Preis regelmäßig über- und den gewinnmaximalen Preis unterschätzt.


Abstract

In practice, the Price Sensitivity Meter (PSM), also known as the van Westendorp Method, is a very popular and widespread method of eliciting consumers’ willingness to pay. Since the determined price points are not connected to the primary goals of a company (profit and turnover), the PSM has been criticized frequently. The contribution of this article is to extend the classic PSM so that a price optimized for turnover and margin can be deduced. Findings from an international study reveal that the classic PSM analysis overestimates turnover-optimized prices on a regular basis. Conversely, profit-optimized prices are underestimated by the classic PSM analysis.



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