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Abstracts


Heft 2/2010

Marketing und Vertrieb synchronisieren

Hans-Michael Ferdinand und Jens U. Pätzmann

Kurzfassung
Die verzahnte Steuerung von Marketing und Vertrieb ist eine Herausforderung. Das vorgestellte Werkzeug zur Markenerfolgskontrolle erlaubt eine integrierte Betrachtung der Absatzleistung einer Unternehmung. Es beschränkt sich auf sechs für die Markenführung relevante Kennzahlen, drei für die Markenstärke (Bekanntheit, Sympathie, Kaufbereitschaft), drei für die Kundenstärke (Zufriedenheit, Loyalität, Potenzial). Marketing (Markenstärke) und Vertrieb (Kundenstärke) können über diese Kennziffern gesteuert und incentiviert werden. Anhand eines Fallbeispiels wird aufgezeigt, welchen rechenbaren Beitrag eine Marke zum Unternehmenserfolg zu leisten hat.

Abstract
The integrated management of marketing and sales is a challenge. The presented tool allows measuring brand success and evaluating the brand related effectiveness of sales and marketing activities. It is composed of six single indexes: brand awareness, brand likeability and brand consumer acceptance can be combined to a brand strength index, customer satisfaction, customer loyalty and customer potential to a customer strength index. They can be seen as a common basis for marketing and sales objectives. A case study shows to what extent a brand has to contribute to the company’s success.



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