Kurzfassung
Damit B-to-B-Unternehmen eine Aussage über den Gesundheitszustand ihrer Geschäftsbeziehungen treffen können, sind regelmäßige Kundenbefragungen unabdingbar, sonst werden Probleme angesichts von unregelmäßigen Einkaufszyklen und langfristigen Verträgen im B-to-B-Sektor erst dann erkannt, wenn der Kunde abwandert oder Geschäft reduziert. Dabei reicht es nicht aus, die allgemeine rationale Zufriedenheit des Kunden zu messen und zu managen: Vielmehr müssen die B-to-B-Unternehmen dafür sorgen, die richtigen Ansprechpartner auf Kundenseite emotional zu binden und deutlich zu machen, dass sie eine positive Wirkung auf das Geschäft des Kunden erzeugen. In diesem Beitrag wird erklärt wie sich Kundenbeziehungen im B-to-B-Sektor beurteilen und optimieren lassen.

Abstract
Regular customer surveys are a necessity in order to enable B-to-B companies to make a valid assessment regarding the health of their business relationships. This requirement is further driven by irregular procurement cycles and long-term contracts in the B-to-B sector. Consequently problems become often only apparent when the customer has already moved on or reduced their business with a company. It is however not sufficient to measure and manage the general rational satisfaction of the customer. B-to-B companies must rather focus on emotionally engaging the right people on the client team and clearly demonstrating a positive impact on their business. In this article an approach to assessing and optimising client relationships in a B-to-B setting is explored.