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Abstracts


Heft 2/2007

Mein Geld, meine Bank, mein Berater!

Stefan Heinisch und Karsten Schulte

Kurzfassung
Der Preiswettbewerb um die Gunst der Bankkunden ist ungebrochen. Dennoch ist im Vergleich zu anderen Märkten eine eher geringe Kundenmigration zu verzeichnen. Dies liegt offenkundig an der Mentalität der Kunden. Wie die hier vorgestellte Bankkunden- Typologie zeigt, sind mehr als die Hälfte der Kunden beratungsorientierte Nähesucher. Diese sind ist in der Regel überdurchschnittlich zufrieden mit ihrer Bank und stark gebunden. Eine zentrale Rolle fällt dabei dem Berater zu. Er generiert als Klebstoff Kundenbindung und kann so mittels Beziehungs-Banking auch neue Potenziale erschließen. Eine psychologisch fundierte Kundentypologie leistet ihm dabei wertvolle Hilfe.

Abstract
Price-competition for the favour of bank customers in the German market is still very strong. Nevertheless, compared to other markets there is a rather weak migration of customers. Apparently the reason for this lies in the mentality of clients. The developed typology of customers shows that the majority of customers are proximity-seekers favouring personal counselling. These customers show an aboveaverage satisfaction and loyalty towards their bank. Thus, bank clerks play a major role in this respect providing the glue to make customers stay. Moreover, relationship- banking has the ability to open up new potentials for banks. In doing so, a psychologically based customer typology is of great help.



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