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Abstracts


Heft 2/2014

Preisoptimierung und -controlling für Sparpreise – Methodische Ansätze, Erfahrungen und Ausblick bei DB Fernverkehr

Andreas Krämer, Gerd Wilger (beide exeo Strategic Consulting ) und Hans A. Dethlefsen (DB Fernverkehr)

Kurzfassung
Das Preismanagement von verfügbarkeitsgesteuerten Sonderangeboten stellt besondere Herausforderungen an Controllingansätze im Rahmen der Preisforschung, um deren vielschichtige Wirkungen vollständig erfassen zu können. Das Wachstum des DB Fernverkehrs ist in den letzten Jahren in besonderem Maße durch die Entwicklung des Sparpreissegments bestimmt worden. Entsprechende Angebote sind kontingentiert, gegenüber dem flexiblen Normalpreis stark rabattiert und sollen insbesondere Wenigreisende und preissensible Kunden ansprechen.

Abstract
The price management of special fares with controlled availability poses specific challenges to marketing controlling methods in the context of pricing research in order to fully grasp the complex effects. The growth of the DB long-distance traffic has been determined in recent years particularly through the development of the Sparpreis-segment. Such offers are subject to limited availability, strongly discounted compared to the full flex ticket fare and should especially appeal to low-users as well as pricesensitive customers.

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Die Autoren


Prof. Dr. Andreas Krämer, Diplom-Agrar-Ingenieur, ist Vorstandsvorsitzender der exeo Strategic Consulting AG. Zuvor war er Berater bei Simon-Kucher & Partners und Roland Berger Strategy Consultants. Er ist spezialisiert auf Fragestellungen der Preisoptimierung und des Customer-Value-Managements. Seit 2012 lehrt er an der BiTS Iserlohn.
Dr. Gerd Wilger, Diplom-Wirtschaftsingenieur, ist Vorstand der exeo Strategic Consulting AG. Zuvor war er Berater bei Simon-Kucher & Partners sowie Mitarbeiter im Preis- und Erlösmanagement der Deutschen Bahn AG. Er ist spezialisiert auf Fragestellungen in den Bereichen Pricing und Marktforschung.
Hans A. Dethlefsen, Diplom-Politikwissenschaftler, ist verantwortlich für Customer Experience Management bei der DB Fernverkehr AG, zuvor für Markt- und Zielgruppenanalysen der DB Fernverkehr AG sowie Konzernmarktforschung der DB AG. Er ist spezialisiert auf die Vernetzung klassischer Marktforschungsinstrumente und Instrumente der Kundenerlebnisforschung.



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