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Abstracts


Heft 2/2007

Sagen und kaufen sind zweierlei!

Torsten Melles

Kurzfassung
Im Falle von geplanten Produktneueinführungen oder -modifikationen erfolgt die Prognose von Absatzpotenzialen im Finanzdienstleistungsbereich zumeist anhand von Befragungsdaten. Dies geschieht aus gutem Grund, denn auch für Banken und Versicherungen ist ein Launch des Produktes mit hohen Kosten verbunden. Um die Gefahr eines Produktflops zu minimieren, legen Produktentwickler in den Unternehmen besonderen Wert auf Marktforschungsmethoden, die nachweislich eine hohe Vorhersagekraft haben. Ob Befragungsdaten diesem Anspruch gerecht werden, daran gibt es zumindest begründete Zweifel: Zwischen der erhobenen Kaufabsicht und dem späteren Verhalten besteht nur ein geringer bis mittlerer Zusammenhang. Dieser Artikel zeigt Erklärungsansätze hierfür auf und stellt eine neue methodische Variante vor, um zuverlässigere Aussagen für die Prognose von Absatzpotenzialen ableiten zu können.

Abstract
In the case of planned new product launches or modifications a prediction of sales potentials of financial services is carried out by interview data. This happens not without any reason, because for banks and insurances a product launch is also connected with high costs. To minimize the risk of a product flop product developer in companies put special emphasis on market research methods which have a high accuracy of forecast. There are reasonable doubts if interview data meet this high claim: it exists only a minor to middle interrelation between the purchase intention and the behaviour later on. This article reveals explanatory approaches for this purpose and introduces a new methodological alternative in order to derive more reliable statements for predictions of sales potentials.



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