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Abstracts


Heft 6/2006

Shopper Research: Wer lange sucht, der kauft nicht mehr

Matthias Schulz

Kurzfassung
Kaufentscheidungen verlagern sich zunehmend an den Point of Sale. Genau dort untersucht Shopper Research den Such- und Kaufprozess. Neben den Absatzzahlen sind die Verhaltensweisen und Entscheidungsstrukturen der Shopper zu berücksichtigen. Das Kaufverhalten lässt sich detailliert untersuchen, indem der Kaufprozess in einzelne Konversionsstufen unterteilt wird und diese Stufen mit einem automatisierten Beobachtungsverfahren analysiert werden. Zudem lassen sich durch ein Gruppierungsspiel mit Category Mapping die oftmals unbewussten Entscheidungsstrukturen repräsentativ erfassen. Nur wenn der PoS-Auftritt auf das Such- und Entscheidungsverhalten abgestimmt ist, kann das Kaufpotenzial voll ausgeschöpft werden.

Abstract
Purchasing decisions are increasingly moving to the PoS, and it is precisely here where the Shopper Research investigates search and purchasing processes. Not only are sales figures taken into account, shoppers‘ behavioural patterns and decisionmaking structures are included too. Purchasing behaviour can be examined in detail by subdividing the purchasing process into individual stages of conversion. These stages are then analysed using an automated observation procedure. In addition, a representative record of decision-making structures, which are often taken subconsciously, can be made with a classification game using Category Mapping. Only if the PoS display is geared towards search and decision-making behaviour, can buying potential be exploited to the full.



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