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Abstracts


Heft 3/2009

Teure Fehler und wertvolle Chancen in der Preisgestaltung

Florian Bauer

Kurzfassung
Klassische Preisforschungsmethoden unterstellen im Kern jedem Menschen das Verhalten eines Homo Oeconomicus. Um Kaufverhalten valide vorhersagen zu können, müssen jedoch alle preispsychologischen Facetten berücksichtigt werden – von der emotionalen und motivationalen Ebene über die Kognition bis hin zum Verhalten. In einer internationalen Grundlagenstudie wurde das Zusammenspiel all dieser Faktoren des Preispsychologischen Profils in 16 Ländern über 10 Branchen hinweg untersucht. Ergebnis ist eine preispsychologische Entscheidungstypologie, deren fünf Grips-Typen sich in allen Branchen und Ländern finden lassen.

Abstract
Classic pricing research methods assume that everybody behaves like a homo oeconomicus, which results in pricing strategies that are optimised with no regard to actual consumers. In order to make valid predictions about purchase behaviour, all aspects relating to pricing psychology – including the emotional and motivational level, cognition, and behaviour itself – have to be considered. An international study systematically examined the interaction of all these factors of the Psychological Price Profil for 10 sectors in 16 countries. The resulting decision-making today typology with five types can be found in every sector and country.



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