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Abstracts


Heft 3/2011

Viele Wege führen zum Kauf

Frank Drewes, Christin Heiland und Frauke Mandera

Kurzfassung

Heutzutage sehen sich Konsumenten einer Vielzahl von Entscheidungserfordernissen gegenüber, die das Ideal einer bestmöglichen, völlig rationalen Entscheidung immer illusorischer erscheinen lässt. Stattdessen setzen Konsumenten Heuristiken ein, um zufriedenstellende Entscheidungen mit einem vertretbaren Aufwand treffen zu können. Der vorliegende Artikel stellt die Ergebnisse einer umfangreichen britisch-deutschen Studie
mit insgesamt mehr als 3.000 Befragten vor. Auf der Basis einer Vielzahl von Angaben zu konkreten Entscheidungssituationen wurden sechs prototypische Entscheidungsprozesse identifiziert und eindeutige Marketingempfehlungen abgeleitet.


Abstract

Nowadays consumers are confronted with a variety of decision making demands that make the ideal answer in a best possible and fully rational decision seem more and more illusionary. To combat this, consumers use heuristics to be able to make a satisfactory decision with an acceptable amount of effort.
This article presents the results of a comprehensive study in Great Britain and Germany with more than 3000 respondents. Six prototypical decision making processes have been identified and clear marketing recommendations derived from a range of results to concrete decision making situations.



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