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Abstracts


Heft 2/2011

Was der Kunde wirklich wünscht

Nils Michaelis

Kurzfassung

Handel und Konsumgüterindustrie sind gleichermaßen gekennzeichnet von hohem Wettbewerbsdruck. Das Ziel: Nachhaltiges Unternehmenswachstum generieren. Wer hier bestehen will, muss sich von der Konkurrenz klar differenzieren, indem er seine Kunden in den Mittelpunkt seiner Angebots- und Servicegestaltung stellt. Ein möglicher Weg: Die kundenzentrierte Sortimentsgestaltung. Die Basis dafür sind tiefe Einblicke in das tatsächliche Kundenverhalten. Der Artikel zeigt, wie Analysen die Kaufentscheidungen der Shopper am POS nachvollziehbar machen. Praxisbeispiele internationaler Handelsunternehmen belegen den positiven Effekt auf Umsatz und Marge.

Abstract
Both the retail and the consumer goods industry are marked equally by a highly competitive environment. The aim for all players in the market: Generating sustainable corporate growth. Whoever wants to persist has to differentiate clearly from their rivals by putting their customers at the heart of their offering and service portfolio. A possible approach is a customer focused assortment. The basis are deep insights into actual customer behavior. The article shows how advanced analytics make purchasing decisions more comprehensible. Practical examples with leading international trading companies proof the positive effect on sales volume and margin.



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