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Abstracts


Heft 6/2008

Zielgruppenoptimierung im liberalisierten Energiemarkt

Roland Abold

Kurzfassung
Neue Anbieter, steigende Preise und hohe Kundenverluste haben in den letzten beiden Jahren den Energiemarkt massiv verändert. Daher stehen Energieanbieter vor der Herausforderung, die Bedürfnisse und Einstellungen der Kunden zu erkennen, um effektive Vertriebsarbeit zu leisten, Kunden zu binden und Streuverluste bei der Kundenansprache zu minimieren. Im vorliegenden Beitrag wird mit den GfK Energiementalitäten ein Ansatz vorgestellt, der basierend auf einer international validierten Lebensstiltypologie eine trennscharfe Segmentierung des Energiemarktes leistet. Über eine empirische Analyse kann gezeigt werden, dass die Bedeutung von Marken im liberalisierten Energiemarkt deutlich zugenommen hat, da die unterschiedlichen Zielgruppen überproportional häufig Anbieter wählen, die gemäß ihren Anforderungen und Bedürfnissen positioniert sind. Vor diesem Hintergrund wird gezeigt, wie eine Marktsegmentierung es Versorgern ermöglicht, sich adäquat an die veränderten Marktbedingungen anzupassen und den Wandel gewinnbringend für sich zu nutzen.

Abstract
New suppliers, increasing prices and high customer losses caused massive change in the energy market within the last two years. Energy suppliers need to face the challenge of identifying the customers‘ needs and attitudes to perform effective sales activities and improve customer relationships. The current article includes the GfK Energy Mentalities, an approach to perform a segmentation of the energy market based on an international validated lifestyle typology. With an empirical analysis it can be shown that the relevance of brands in the deregulated energy market has increased considerably. According to the results, different target groups often choose suppliers which are positioned due to their requirements and needs. Therefore, market segmentations help utility providers to adapt appropriately to the changed market conditions.



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