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Beratungsmängel in der Versicherungsbranche

Bei deutschen Versicherungsunternehmen gibt es deutliche Mängel in der Beratung und Bedarfsanalyse, das offenbaren anonyme Testkäufe. Im Beratungsgespräch für eine private Unfallversicherung erkundigten sich nur knapp 42 Prozent aller Berater nach Hobbies und Interessen, um beispielsweise herauszufinden, ob die Betroffenen Risikosportarten ausüben. Nur 54 Prozent der Interessenten wurde der Unterschied zwischen einer Unfall- und einer Berufsunfähigkeitsversicherung erklärt. Noch seltener wurde eine genaue Definition des Begriffs "Unfall" geliefert (45,8 Prozent). Lediglich 41,7 Prozent der Berater strebten direkt einen Vertragsabschluss an. 27,1 Prozent gingen überhaupt nicht auf einen Abschluss ein, 31,2 Prozent wollten von sich aus nicht am Tag des Beratungsgesprächs einen Abschluss tätigen sondern vereinbarten lieber einen Folgetermin mit ihren potentiellen Kunden.
 
Erfreulich: Die Terminabsprache mit den getesteten Versicherungsfilialen verlief in 80 Prozent der Fälle reibungslos. Der erste optische Eindruck der Agenturen und eine kurze Wartezeit weisen mit 100 Prozent aller möglichen zu erreichenden Punkte sogar den Idealwert auf. In keinem Fall mussten die Testkäufer länger als fünf Minuten auf ein persönliches Beratungsgespräch warten. Nahezu jeder Testkunde (95,8 Prozent) erhielt nach dem Beratungsgespräch eine schriftliche Ausarbeitung des Angebots.
Quelle: MSM Group; www.msm-group.com

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