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Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Kommunikation mit Geschäftskunden der IKT-Branche

Emotionale Werbung weckt die Aufmerksamkeit und das Interesse von Kunden, auch im IT- bzw. Telekommunikationssektor: 65 Prozent der IKT-Experten sind der Ansicht, dass Werbung, die Geschäftskunden emotional anspricht, auch in der IT- bzw. Telekommunikationsbranche an Bedeutung gewinnen wird. Jedoch kann ein zuviel an Emotionen beim Betrachter auch Misstrauen wecken.
 
Besonderes Augenmerk gilt einer zielgruppenadäquaten Ausgestaltung der werblichen Kommunikation, die insbesondere die IT-Experten und Entscheidungsvorbereiter auf der einen Seite sowie die Geschäftsführung als häufig die finale Entscheidungsinstanz auf der anderen Seite, berücksichtigt. Letztere sind dabei nicht zwangsläufig im gleichen Maße wie die Spezialisten mit den einzelnen IT-Spezifika vertraut. Vor diesem Hintergrund sollte bei der inhaltlichen Gestaltung werblicher Kommunikation möglichst auf die Verwendung von Buzz-Words und komplizierter Fachtermini verzichten werden.
 
Diese können insbesondere bei den finalen IT-Entscheidern, die nicht so tief in den fachlichen Themen stecken, zu Verwirrung und Missverständnissen führen. Dagegen können eine eindeutige und verständliche Kommunikation sowie eine emotionale Ansprache von Geschäftskunden sehr positiv im Entscheidungsprozess wirken. Somit stellt es für das Marketing eine besondere Herausforderung dar, in einer differenzierten Kommunikationsstrategie, dem Bedürfnis nach Verständlichkeit einerseits und der Forderung nach möglichst umfangreicher Information für die IT-Experten andererseits, nachzukommen.
 
Um effektiv und glaubwürdig zu sein, ist bei der Gestaltung von Werbung für die IT- und Telekommunikationsunternehmen deshalb ein gelungener Mix aus fachlichen Informationen und emotionaler Ansprache gefragt. Dabei kommt es insbesondere auch auf den Mix der drei - für die potenziellen Kunden - wichtigsten Informationsquellen an. Dabei ist das Internet häufig die erste Anlaufstation zur Informationsbeschaffung. Die IT-Entscheider wollen hier schnell, hochwertig und verständlich über neue Angebote, Services und Technologien informiert werden.
 
Ferner wird zur Validierung von internetbasierten Informationen von den meisten IT-Entscheidern auch weiterhin die Fachpresse als eine glaubwürdige Informationsquelle hinzugezogen. Ganz wesentlich ist jedoch ebenso das Bedürfnis der Validierung durch persönlichen Kontakt. Dies können einerseits Freunde, Bekannte und Kollegen sein, andererseits wird aber auch der persönliche Kontakt zu anbieterseitigen Ansprechpartnern, zum Beispiel auf Messen oder im Rahmen von Angeboten oder laufenden Geschäftsbeziehungen, als sehr wichtig angesehen. Der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung ist somit essentiell für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung.
 
Zu diesen Ergebnissen kommt die Studie „Erfolgreiche Marktkommunikation für Geschäftskunden in der IKT-Branche“, die im Rahmen einer online-basierten qualitativen Studie von TNS Infratest durchgeführt worden ist. Die Marktforscher hatten in ihrer Online-Community, dem TNS Incubator, im April insgesamt 65 IKT-Entscheider zu ihrer Einschätzung von Marktkommunikation im B2B-Umfeld befragt. Danach sind für IT-Entscheider erstens Freunde, Bekannte und Kollegen, zweitens das Internet und drittens Fachzeitschriften die wichtigsten Informationsquellen im Entscheidungsprozess. Werbetreibende sollten daher ihre Kommunikation verstärkt auf diese drei Kanäle ausrichten.
Quelle: TNS Infratest; www.tns-infratest.com

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