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Marketing


Informationsverhalten von B2B-Kunden in den Kaufphasen

B2B-Kunden nutzen mehrere Informationsquellen (© Ulrich C. Leopold / pixelio.de) 

 B2B-Kunden nutzen mehrere Informationsquellen (© Ulrich C. Leopold / pixelio.de)

Geschäftskunden sind anspruchsvoll und haben spezielle Informationsbedürfnisse. Bei ihren Kaufentscheidungen nutzen 94 Prozent der B2B-Kunden vor dem Kauf mehrere Quellen. Das ideale Verhältnis zwischen hilfreichem und vertrieblichem Content liegt für sie bei 8:2.

Da Anbieter diesen Anspruch häufig nicht erfüllen, bleiben sie lange außen vor: Bis zu 70 % der sogenannten Customer Journey sind abgeschlossen, bevor ein Entscheider erstmals beim Vertrieb anklopft.

Alternativen an Informationsquellen gibt es reichlich, darunter auch Social Media. Dennoch eher überraschend, dass direkt vor dem Kauf vor allem Blogs für Entscheider das wichtigste Medium sind. Erfahrungen der Marketers bestätigen diesen Trend jedoch: 82 % gewinnen durch regelmäßiges Bloggen neue Kunden. Trotz oder gerade wegen des reichen Informationsangebots finden es 82 % der Geschäftskunden schwer, an interessante Inhalte zu kommen.

Diese Erkenntnisse basieren auf der Auswertung von mehr als 40 Informationsquellen, darunter Studien und Fachblogs durch dieleutefürkommunikation.
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