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Abstracts


Heft 2/2014

Behavioral Pricing – Die Kunst nicht am Kunden vorbei zu bepreisen

Florian Bauer (Vocatus)

Kurzfassung
Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufvorgang selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird. Meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Dabei zeigen die Studien zu Behavioral Pricing, dass Menschen nicht rational mit dem Preis umgehen, dafür aber vorhersagbare Fehler machen. Mit welchem Ansatz die vielfältigen Erkenntnisse der Behavioral Economics in Preisforschung und -strategie genutzt werden können, zeigt dieser Artikel.

Abstract
Every company wants to favourably influence customers' purchase decisions, which makes it all the more astonishing that hardly any attention is paid to what actually happens when customers make decisions – the purchase process itself. One usually assumes that one is dealing with rational consumers, yet studies relating to behavioural pricing demonstrate that pricing structure, price knowledge and price interest are in many cases far more important than the actual price level when the purchase decision is made.

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Der Autor


Florian Bauer studierte Psychologie und Wirtschaftswissenschaften an der TU Darmstadt, am MIT und in Harvard und beschäftigt sich seit mehr als 20 Jahren mit der Erforschung von Entscheidungsverhalten und der Anwendung von Behavioral Economics in Unternehmen. Er ist einer der Gründer und Vorstand von Vocatus und zudem Lehrbeauftragter an diversen deutschen Universitäten sowie einer der weltweit führenden Köpfe im Bereich Behavioral Pricing. Darüber hinaus ist er Vorstandsmitglied des Berufsverbands Deutscher Markt- und Sozialforscher (BVM).


Nähere Informationen zu Vocatus finden Sie online im p&a Handbuch der Marktforschung. Firmenprofil >>



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