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Abstracts


Heft 2/2011

Der Einsatz von Produktzugaben am Point of Sale

Sascha Hoffmann

Kurzfassung

Verkaufsförderungsmaßnahmen am Point of Sale sind Alltag im Konsumgüterbereich. Ein vielfältig eingesetztes Promotioninstrument sind Produktzugaben: McDonald’s verschenkt beispielsweise Trinkgläser beim Kauf eines Menüs, Kellogg’s fügt seinen Cornflakes kleine Spielzeuge bei und Verlage setzen zur Attraktivitätssteigerung ihrer Zeitschriften auf die Zugabe von DVDs, Lippenstiften etc. Trotz ihrer breiten Verwendung analysieren Unternehmen meist nicht systematisch, ob von den Produktzugaben tatsächlich die erhoffte verkaufsfördernde Wirkung ausgeht. Der Beitrag zeigt zentrale Erfolgsfaktoren von Produktzugaben, die im Rahmen einer quantitativen Studie identifiziert wurden, in der auf der Basis realer Marktdaten eine Vielzahl unterschiedlicher Produktzugaben untersucht wurde.

Abstract

Promotions are often used to increase sales in the consumer goods market. Especially, premiums have become a very popular promotional-tool recently: For example, McDonald’s gives away free glasses with the purchase of a meal, Kellogg’s adds little toys to its cereals, and publishing companies add DVDs, lipsticks etc. to their magazines to increase attractiveness. Despite their popularity only few companies analyze the impact on sales of their distributed premiums systematically. The present article addresses this gap by analyzing the effectiveness of a large number of different premiums with field data and thus identifies main drivers of their effectiveness.



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