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Abstracts


Heft 2/2011

Große Promotion, kleine Wirkung?

Paul Gill und Ralf Mayer de Groot

Kurzfassung

84 Prozent aller Verkaufsförderungs-Aktionen kosten mehr als sie einbringen. Insofern ist es ratsam, diese vor ihrem Einsatz zu testen, denn viele Aktionen scheitern erfahrungsgemäß an Fehlern im Detail. Bei der Auswahl eines geeigneten Promotiontests empfiehlt es sich, vier Kriterien zu berücksichtigen, die in diesem Beitrag vorgestellt werden. Der Pretest der WD-40 Bild Volks-Profispray-Aktion ergab mehrere Optimierungsnotwendigkeiten in wichtigen Details. Die Wirkung der Aktion konnte hierdurch um ein Vielfaches gesteigert und der Return on Investment der Aktion deutlich erhöht werden. Die zusätzlichen Marktforschungsinvestitionen betrugen weniger als 5 Prozent des gesamten Promotionbudgets und erwiesen sich als äußerst rentabel.

Abstract

84 percent of all promotion activities do not live up to expectations and achieve negative return on investments. Therefore promotion pretesting is recommended. Experience has proven that most promotion initiatives fail due to sub-optimal details. Four criteria presented in this article should be considered when a promotion pretest is selected. In the case of the WD-40 Bild Volks-Profispray promotion pretest results indicated the need of several improvements in important details. Using this advice to full advantage the sales effect was multiplied. The additional investments in market research required less than 5 percent of the promotion budget and achieved a substantial return on investment.



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