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Abstracts


Heft 5/2004

Lust auf messbaren Erfolg?Wie CRM-Maßnahmen effizient auf Zielgruppen fokussiert werden können

Christine Schaper und Thordis Krieger

Kurzfassung
Zielgruppenspezifisches Kampagnen-Management - kombiniert mit auf Wahrscheinlichkeitsberechnung beruhenden Kundenprognosen - ist ein wesentlicher Bestandteil von CRM. Durch individuelle Kundenansprache können umsatzschwache Kunden zu profitablen und auch zu loyalen Kunden entwickelt, potentielle Wechsler vom Wechsel abgehalten werden. Traditionelle Massenkampagnen erreichen hier kaum Ihr Ziel. Im Sinne des One-to-One Marketings muss der Kunde direkt, mit einem auf ihn zugeschnittenen Angebot und durch seinen präferierten Kommunikationskanal (Mailing, Call, Web, etc.) angesprochen werden. CRM ist sicherlich kein Allheilmittel, doch durch eine konsequente Verbindung von Prognosetechnologie und durch klassische Marktforschung unterstützte Kundenbindungsmaßnahmen kann der Return on Investment nachweislich erfolgreich gemessen werden. Kundenpotenziale können so segmentiert und bewertet werden, so dass Erfolg versprechende Marketingkampagnen fokussiert abgeleitet und über ertragreiche Kommunikationskanäle etabliert werden können.

Abstract

An essential part of CRM is a campaign management with customer forecasting (via calculation of probabilities) for each target group. An individual sales approach may turn customers with less turnover into customers with profit and even into loyal customers, or leaving customers may be convinced to stay. But traditional campaigns will not help. The customer must be contacted directly by a one-to-one marketing - an individual offer presented via the preferred communication way (mailing, calling, www). The consistent combination of forecast technologies with classical customer retention tools allows to measure the return of investment sucessfully. Customer potentials may be partitioned and evaluated - successful marketing campaigns are more likely and can be established via prosperous communication ways.



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