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Abstracts


Heft 4/2004

Neue Testberatungs-Tools im Automobil- und Finanzdienstleistungssektor

Bernd Villwock

Kurzfassung
Standardisiertes, kontinuierliches Mystery Shopping ist die Grundlage einer erfolgreichen Steuerung des Vertriebsgeschehens am POS, schöpft aber die Möglichkeiten anonymer Testberatungen bei weitem nicht aus. Die Praxis im Automobil- und Finanzdienstleistungssegment zeigt, dass ergänzende Verfahren wie das Zeitnahe Feedback, Qualitatives Mystery Shopping und Integrierte Verkaufsberater-Explorationen den Nutzen von Mystery Shopping maßgeblich erhöhen können. Dies gilt insbesondere für die folgenden Punkte: Differenziertere und anschaulichere Beschreibung zentraler Beratungsaspekte; besseres Verständnis der Hintergründe des Verkaufsberater-Verhaltens; konkretere Hinweise für Verkaufs- und Verhaltenstrainings und direktere bzw. zielgerichtetere Beeinflussung des Verkaufsberater-Verhaltens.

Abstract
Standardised, continous mystery shopping is the base for a successful distribution controlling at the point of sale. But the full potential of anonymous test consultancy is not yet tapped. Practice in automotive and financial service sector exemplifies how supplementing methods as realtime feedback, qualitative mystery shopping and intergrated sales consultancy may increase the benefit of mystery shopping. Especially for: differentiated and clear description of central consulting aspects, better understanding for the background of the sales consultant’s behaviour; concret advise for sales and behaviour trainings; direct and precise impact on the sales consultant’s behaviour.



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