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Abstracts


Heft 2/2001

Preisreduktion oder Serviceverbesserung? Strategische Entscheidungen in Richtung CRM nach dem Fall des Rabattgesetzes und praktische Umsetzung anhand eines Conjoint-Fallbeispiels

Claudia Keck, Matthias Tien und Andreas Krämer

Kurzfassung


Mit der Abschaffung des Rabattgesetzes und der Zugabeverordnung wird ein Boom unter den Kundenkarten vorausgesagt. Der Artikel diskutiert, ob eine entsprechende Kundenbindung nicht effizienter durch spezielle Serviceverbesserungen oder Serviceprogramme als durch Bonusleistungen erreicht werden kann. Anhand eines Fallbeispiels wird die Messung der Akzeptanz und Optimierung eines Serviceprogramms unter Kosten-Nutzen-Gesichtspunkten mit Hilfe eines mehrstufigen Conjoint-Ansatzes - Verbindung eines adaptiven Conjoint (ACA) auf der Detailebene mit einem Choice Based Conjoint (CBC) auf der oberen Entscheidungsebene - dargestellt. Dieser Ansatz erlaubt die Quantifizierung individueller Nutzenfunktionen und Zahlungsbereitschaften und dient somit als Basis für Target Pricing bzw. die Optimierung von Serviceprogrammen.




Abstract


A boom for customer cards is predicted with the fall of the law for discounts and bonus. The article discusses if a corresponding customer loyalty could be achieved more efficiently with special improvement in service or service programs than with bonus actions. An example will show the measurement of acceptance and optimization of a service program on cost-benefit-ratio on the approach of a multistage conjoint – connection between an adaptive conjoint (ACA) on the detail-level and a choice based conjoint (CBC) on the upper decision level. That approach allows quantification of individual usage functions and willingness to pay, and therefore serves as basis for target pricing and the optimization of service programs.





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