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Abstracts


Heft 6/2013

Value-to-Value-Segmentierung im Einsatz – Konzeption, Umsetzung und operativer Einsatz bei der SBB

Markus Kalt (SBB), Robert Bongaerts und Andreas Krämer (exeo Strategic Consulting)

Kurzfassung
An Kundensegmentierungen werden vielfältige Anforderungen gestellt. Daher ist es wenig überraschend, dass Kundensegmentierungs-Projekte in der Praxis regelmäßig an den teilweise konvergierenden Anforderungen scheitern. Ein Vorteil des Value-to-Value-Segmentierungsansatzes (V2V) ist die Verknüpfung der Kunden- mit der Unternehmenssicht, so dass eine marktorientierte Kundenbearbeitung auch explizit die Unternehmensseite berücksichtigt. Am Beispiel der Schweizerischen Bundes bahnen (SBB) wird aufgezeigt, welche Herausforderungen bei der Implementierung des V2V-Ansatzes bestehen und welche Lösungskonzepte anwendbar sind. Erste Ergebnisse zeigen, dass mit dem vorgestellten Ansatz das operative und strategische Marketing deutlich verbessert werden kann.


Abstract
Customer Segmentation poses a variety of requirements to management often causing the instrument to fail. However, value-to-value-segmentation seems a preferable approach as it combines the customer perspective with the company perspective. By doing so, market and profit orientation are integrated. The example of Swiss Federal Railways SBB shows which challenges exist when implementing value-to-value segmentation and how they can be solved. Initial results show that the operational and strategic marketing can be significantly improved by the proposed approach.

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Die Autoren

Markus Kalt ist Projektleiter bei den Schweizerischen Bundesbahnen SBB Personen- verkehr Fernverkehr Marketing. Er ist spezialisiert auf die Weiterentwicklung des operativen und analytischen CRM.
Dr. Robert Bongaerts ist Vorstand der exeo Strategic Consulting AG. Zuvor war er Berater bei der Managementberatung für Strategie und Umsetzung, MSU, Bad Homburg. Er ist spezialisiert auf strategische und operative Fragestellungen zum CRM und zum Customer-Value-Management.
Dr. Andreas Krämer ist Vorstandsvorsitzender der exeo Strategic Consulting AG. Zuvor war er Berater bei Simon-Kucher & Partners und Roland Berger Strategy Consultants. Er ist spezialisiert auf Fragestellungen der Preisoptimierung und des Customer-Value-Managements.



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