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Abstracts


Ausgabe 4/2005

Wer gehört zu wem?

Roman Becker und Sabine Holicki

Kurzfassung

Data-Base-Marketing gilt vielfach als Schlüssel zum Erfolg in der Kundenansprache. Eine abgestufte zielgruppenspezifische Vorgehensweise senkt Streuverluste und sorgt für höhere Effizienz. Voraussetzung ist eine gut durchdachte Zielgruppensegmentation. Doch woher die Merkmale nehmen? Einfache oder allgemeine Segmentierungskriterien erweisen sich häufig als Irrweg. Denn homogene Verhaltensmuster lassen sich immer seltener an harten Daten festmachen. Gefordert sind vielmehr individuelle Segmentierungsansätze, die an die Besonderheiten von Märkten angepasst sind und auf kaufverhaltensrelevanten Merkmalen aufbauen. Das vorgestellte Segmentationmodell bietet hier einen maßgeschneiderten Ansatz, der homogene Zielgruppen branchen- und kundenspezifisch anhand der relevanten Segmentierungsmerkmale identifiziert.



Abstract


Data-base marketing is widely considered as the key to successful sales approach. A graduated, target group specific proceeding reduces losses due to non-selective approaches and provides for a higher efficiency. The precondition for this is a deliberate target group segmentation. But where do the characteristics come from? Simple or general segmentation criteria often turn out to be meanders as homogenous behaviour patterns are more and more rarely related to hard facts. What is required is an individual segmentation approach that adapts to the particularities of markets and is founded on relevant characteristics of buying patterns. The introduced segmentation model offers a customised approach identifying homogenous target groups specific to branches and customer groups by means of relevant segmentation criteria.




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